在做銷售時如何在報(bào)價上吸引客戶呢？在報(bào)價之前先要了解客戶的基本信息，要做到知己知彼，要針對他的情況來進(jìn)行報(bào)價。面對各種各樣的客戶會有各種各樣的報(bào)價和結(jié)果。

    如果客戶是大企業(yè)，選用的東西都是比較上檔次的話，那么價格最好是朝高的報(bào)，因?yàn)檫@樣的客戶打心底里就不相信便宜的東西會好到哪里去，他們心里比較相信一分錢一分貨的真理，如果你報(bào)了低價給他的話他一看就會排斥你了，還想怎么拉他下單就難了。而如果是些小企業(yè)各方面的開銷都是比較計(jì)較，什么東西都是能用就行的話，那么這樣的客戶的品牌意識就不是很強(qiáng)，在價格方面也就比較偏向于低點(diǎn)的，而對高價高質(zhì)量的東西卻不怎么考慮，盡管你的東西確實(shí)值那個價錢。

    也許你認(rèn)為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報(bào)高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會，如果你對報(bào)高價心存恐懼，那么請往下看：

    第一次開價要高于實(shí)價：

    1.在報(bào)價時一定要留有談判空間。你可以降價，但不能漲價。

    2.這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價值（尤其是對不專業(yè)的客戶）；

    3.除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。

    永遠(yuǎn)不要接受對方第一次開價或還價:

    輕易接受買主的還價導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑："是不是還沒有到價格底線啊"

    相信這樣的場景已經(jīng)重復(fù)了太多次 "一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，說只要你在報(bào)價的基礎(chǔ)上降幾個點(diǎn)我們就可以簽合同了。有些銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但是賣主似乎把簽合同的事情給忘了，客戶還想要更底的價格；如果你一開始就接受客戶的降價，那么客戶就會認(rèn)為你給他報(bào)的價格還有下降的空間。"

    不接受第一次出價的最好策略是用虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。"無論買家還價是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請示一下。"

除非交換決不讓步：

    一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了，任何時候不主動讓步?？梢越o客戶一些售后服務(wù)或者是附加值的服務(wù)，而不能用降價的方式來吸引客戶。

    1.不做均等的讓步（心理暗示買主讓步可能無休無止）

    2.不要做最后一個大的讓步（買主認(rèn)為：你不誠意）

    3.不要因?yàn)橘I主要求你給出最后的實(shí)價你就一下子讓到談判底限。（"是不是還沒有到的價格底線啊"）

    4.正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。

    如何報(bào)價才能吸引客戶你懂了嗎？如果還有疑問可以聯(lián)系小編哦！

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             ——責(zé)任編輯：盈凱工程部張

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