不用多說就說最低多少錢能賣吧？

    錯誤應(yīng)對：“最多只能讓您**錢，不能再讓了”、“那就湊個整，或者吉利數(shù)字，最低價了”。

    問題診斷：一般客戶說“不用多說就說最低多少錢能賣吧”的時候恰好證明客戶想買這款產(chǎn)品，這時候銷售人員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價。

    應(yīng)對策略：因為客戶永遠(yuǎn)關(guān)心的是價格，而銷售人員永遠(yuǎn)要演繹的是商品的價值。要讓客戶看到價值大于價格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會也不敢一味地追求低價格。

    我們可以這樣說：先生，價錢不是最主要的。您買我們店的地坪漆至少要用5-8年時間，我完整給您介紹這款商品最多三分鐘。您聽我用兩三分鐘講完再決定買不買也不遲，要是銷售人員三言兩語就叫您買，那是對您不負(fù)責(zé)任，您買回家萬一后悔了，他們會把錢退給您嗎？”

    你的價格太貴了！

    錯誤應(yīng)對：“價格好商量”、“對不起，我們是品牌，不講價”

    問題診斷：其實客戶買東西時都會想要便宜點，這是客戶的一個正常的消費(fèi)心理，并不是決定他買不買的主要問題。銷售人員在接待客戶的時候，會面對客戶成百上千的問題，但這些問題歸納分類后其實只有兩種問題：真問題和假問題。

    我們的很多銷售人員并不知道客戶的問題中大多數(shù)都是假問題?？蛻魡枴澳懿荒鼙阋它c”就是一個典型的假問題，“能不能便宜點”只是所有消費(fèi)者的一個習(xí)慣用語，作為一個老練的銷售人員根本沒有必要就“能不能便宜點”開始討價還價，而是應(yīng)該在客戶關(guān)心價格的時候引導(dǎo)他關(guān)注價值。

    上面說的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷售行為；第二種回答則是一廂情愿，強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為，消費(fèi)者很難接受。

    應(yīng)對策略：我們在消費(fèi)者關(guān)心價格的時候，應(yīng)當(dāng)因勢利導(dǎo)，讓客戶關(guān)注商品的使用價值。把客戶關(guān)心貴不貴改變?yōu)?，值不值?/p>

    我們可以這樣說：“先生，買東西不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過同類的地坪漆？那種便宜的地坪漆可能用段時間就開始出現(xiàn)質(zhì)量問題。比方說這種便宜的地坪漆用不了多長時間可能就會出現(xiàn)：1.龜裂，惡劣地坪漆不行耐堿性，耐水性，想補(bǔ)都補(bǔ)不好，需悉數(shù)打磨掉重新做；2.脫皮，惡劣地坪漆沒有附著力，形成地坪漆和地上別離，需悉數(shù)打磨掉重新做。這種的用不了多久就要換。

    但是要是買我們的這種環(huán)氧地坪漆，不止綠色環(huán)保、沒有甲醛排放，平整度還是跟剛買的時候一樣好。

    好的地坪漆正常使用5-8年，這樣算下來不也相當(dāng)于節(jié)省錢了嘛。其實產(chǎn)品都是一分錢一分貨。買地坪漆我覺得耐用性和環(huán)保性才是最重要的，您說呢？”

    我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說

    錯誤應(yīng)對：“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎？”“不要轉(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你便宜點?！?/p>

    問題診斷：“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強(qiáng)留客戶的理由太簡單，無法打動客戶?！安灰D(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你便宜點”雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價還價留下了伏筆，使接下來的銷售陷入被動。

    應(yīng)對策略：客戶說“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是客戶沒有找到中意的，銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況，然后針對性地進(jìn)行引導(dǎo)。

    我們可以這樣說：先生，是不是對我的服務(wù)不滿意？〈客戶一般會回答：不是，是你們的東西太貴了〉

先生剛才最看中的是哪款商品？您買到一款自己喜歡商品不容易，我發(fā)展一個客戶也不容易。您有什么要求，請直接告訴我，我會一定讓您滿意的?！慈绻蛻艋卮穑翰皇?，是沒有我喜歡的款〉

    請您等一下再走好嗎？您最喜歡的款是什么樣子的？〈等客戶說完，把他帶到相似的商品前……

    其實對于一直追問地坪漆價格的客戶，我們應(yīng)該給他表明價值，但客戶覺得價值大與價格，那么這些問題就不存在了。

    怕地面起灰，就用盈凱地坪漆！

    盈凱自有工廠，專業(yè)的生產(chǎn)施工團(tuán)隊，完整的售前售后服務(wù)，富士康指定地坪服務(wù)商。免費(fèi)提供上門工地勘測，免費(fèi)設(shè)計方案，包工包料，為您提供一站式服務(wù)。

                                                       ——責(zé)任編輯：盈凱工程部張

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